六千來世 作品
第313章 BC之間的區別
太陽在西邊的雲彩中倔強地閃來閃去，就是不肯下山。
而希望集團德宏辦事處的樓頂上，也被拉出了一道道金紅色的斜芒……
“b端產品和c端產品設計的區別？”
“面向的客戶和商業模式不一樣，兩者之間肯定有區別啊！”
“如果非要說區別的話……”
“直供b端的產品更注重品控、利潤空間和穩定性；而c端產品更注重包裝、噱頭和特色？”想了一會，林可染不太確定地回答道。
聽著林可染的回答，楊鑄翻了個白眼:“我就說你對c端產品理解很膚淺吧，你還不信！”
說完，嘆了口氣:“你的這個回答呢，沾了點邊，但是都沒回答到本質；所以真要用你瞧中的那幾款新品去做市場；靠著工友之家的渠道能力和流量抓捕能力，固然能夠在這兩年內賣出些不錯的銷量；”
“但……也僅僅如此了！”
聽出了楊鑄的言下之意，林可染頓時擺出一副虛心請教的樣子來——作為希望集團的高管，她們最羨慕的便是楊鑄那種能發掘事物本質的洞察力了。
楊鑄見她一副乖乖學生的模樣，滿意地點了點頭:“以快消品為例，你是不是以為，直供b端的產品類型多種多樣，包括原料、環節服務、產品配方oem、品牌oem等等；”
“而直面消費者的c端產品其實本質上也是這些東西，但他們的專業水平遠不如b端用戶，因此你以為只要能達到b端用戶的需求標準，拿著同樣的標準組裝一款產品去攻克c端用戶，自然沒任何問題？”
林可染聞言點了點頭，按照她的理解，在既定產品的前提下，b端用戶屬於中高端層級客戶，而普通消費者屬於低端層級用戶，“由上及下”乃是經濟學亙古不變的真理，有什麼問題麼？
楊鑄搖了搖頭:“書本上的知識除了要活學活用，更要組合著使用，不要生搬硬套！更不要一葉障目！”
說完解釋道:“b端和c端的產品乍眼看上去，雖然有許多重複的地方，但實際上有著三大本質區別；”
“第一點，兩者的用戶複雜度不同；”
“b端產品最大的特點，是決策者和使用者分離；掏錢的是企業老闆，而非真正的消費者這個接盤俠；”
“因此，你只需要滿足企業老闆的心理預期和價值補足就行了；”
“從這個角度來說，你不需要考慮到你提供的產品是否能經得起基層市場的考驗，因此風險反而更低，生產研發決策更簡單；”
“但同樣的，由於你提供的產品未必是企業老闆最終面向市場的完整產品；因此對應的，你獲取到的【市場信息】是片面的，許多時候不足為憑。”
看到林可染似乎琢磨到了點什麼，楊鑄乾脆點道:“就像咱們前天選定的輕焙鐵皮卡……”
“那些精品咖啡店老闆看了肯定喜歡，因為有特色；”
“但是他們拿去以後，會直接用這些鐵皮卡咖啡豆磨成咖啡端給消費者麼？”
林可染搖搖頭:“肯定不會，那些鐵皮卡必須要搭配其它咖啡豆或者添加飲料才能端給消費者，不然太酸了。”
楊鑄笑了笑:“這些咖啡豆，作為二次加工者的b端老闆看重的是風味和品質，至於咖啡豆好不好磨，保存麻不麻煩……這種使用體驗並不在他的第一考慮之列；”
“因此，b端產品【價值】的重要性，遠大於產品的【體驗性】！”
“但是對於c端用戶就完全兩碼事了，在大部分情況下，他們即是購買決策者，也是產品使用者，”
“由於關係到自己的切身利益；因此他們他們考慮的因素更加多維，價格、品質、口感、便利度、使用場景、情感附加值等等，都會考慮進去；”
“由於他們中的大多數，對產品認知的專業性遠遠不及b端客戶，因此，產品的【體驗性】遠遠大於產品的【實際價值】；”
“在這一塊，你們女人名牌服裝便是代表，想必你想想就能明白其中的道理。”
林可染點了點頭，楊鑄說的第一點區別她也懂，雖然之前沒歸納，但是這種最基本的知識她還是明白的；因此她期待的是楊鑄接下來說的二三點。
果不其然，楊鑄沒怎麼停頓便繼續說了下去:“由於產品用戶的複雜度有區別，因此，第二點——產品設計地原則也有明顯區別；”
“簡單來說，c端的產品面向人性設計；b端的產品面對理性設計；”
“對於b端用戶，雖然決策流程長，決策因子也多，但本質上並不複雜；你只需要拿出一大堆檢測報告、價格數據之類的材料，滿足他們【產生利潤】、【降本增效】兩大核心需求，就基本上能打動企業老闆了；”
“但是c端用戶不同，我之前說過，大部分消費者對於自己購買的產品、尤其是咖啡這種新興飲品的認知度等同於小白的；”
“因此對於他們來說，主觀感受和價值認可度才是他們首次購買的核心驅動因子，而產品體驗度則是他們復購的核心驅動因子；”
話音剛落，林可染便明白楊鑄之前打那麼多叉的原因在哪了。
“你是說，我們的產品設計方案犯了主次錯位的錯誤，更強調品質等產品體驗強化，而在價值認可因子這塊設計不足？”林可染小臉有些激動，彷彿得到了正確答案的優等生。
楊鑄點點頭:“沒錯，這是這些新品方案存在的最大問題。”
“所謂品牌，與商品名其實最表象的區別就是……一個是擁有著忠實擁躉，使其不斷重複購買；而另一個則是一次購買之後，便忘得乾乾淨淨；”
而希望集團德宏辦事處的樓頂上，也被拉出了一道道金紅色的斜芒……
“b端產品和c端產品設計的區別？”
“面向的客戶和商業模式不一樣，兩者之間肯定有區別啊！”
“如果非要說區別的話……”
“直供b端的產品更注重品控、利潤空間和穩定性；而c端產品更注重包裝、噱頭和特色？”想了一會，林可染不太確定地回答道。
聽著林可染的回答，楊鑄翻了個白眼:“我就說你對c端產品理解很膚淺吧，你還不信！”
說完，嘆了口氣:“你的這個回答呢，沾了點邊，但是都沒回答到本質；所以真要用你瞧中的那幾款新品去做市場；靠著工友之家的渠道能力和流量抓捕能力，固然能夠在這兩年內賣出些不錯的銷量；”
“但……也僅僅如此了！”
聽出了楊鑄的言下之意，林可染頓時擺出一副虛心請教的樣子來——作為希望集團的高管，她們最羨慕的便是楊鑄那種能發掘事物本質的洞察力了。
楊鑄見她一副乖乖學生的模樣，滿意地點了點頭:“以快消品為例，你是不是以為，直供b端的產品類型多種多樣，包括原料、環節服務、產品配方oem、品牌oem等等；”
“而直面消費者的c端產品其實本質上也是這些東西，但他們的專業水平遠不如b端用戶，因此你以為只要能達到b端用戶的需求標準，拿著同樣的標準組裝一款產品去攻克c端用戶，自然沒任何問題？”
林可染聞言點了點頭，按照她的理解，在既定產品的前提下，b端用戶屬於中高端層級客戶，而普通消費者屬於低端層級用戶，“由上及下”乃是經濟學亙古不變的真理，有什麼問題麼？
楊鑄搖了搖頭:“書本上的知識除了要活學活用，更要組合著使用，不要生搬硬套！更不要一葉障目！”
說完解釋道:“b端和c端的產品乍眼看上去，雖然有許多重複的地方，但實際上有著三大本質區別；”
“第一點，兩者的用戶複雜度不同；”
“b端產品最大的特點，是決策者和使用者分離；掏錢的是企業老闆，而非真正的消費者這個接盤俠；”
“因此，你只需要滿足企業老闆的心理預期和價值補足就行了；”
“從這個角度來說，你不需要考慮到你提供的產品是否能經得起基層市場的考驗，因此風險反而更低，生產研發決策更簡單；”
“但同樣的，由於你提供的產品未必是企業老闆最終面向市場的完整產品；因此對應的，你獲取到的【市場信息】是片面的，許多時候不足為憑。”
看到林可染似乎琢磨到了點什麼，楊鑄乾脆點道:“就像咱們前天選定的輕焙鐵皮卡……”
“那些精品咖啡店老闆看了肯定喜歡，因為有特色；”
“但是他們拿去以後，會直接用這些鐵皮卡咖啡豆磨成咖啡端給消費者麼？”
林可染搖搖頭:“肯定不會，那些鐵皮卡必須要搭配其它咖啡豆或者添加飲料才能端給消費者，不然太酸了。”
楊鑄笑了笑:“這些咖啡豆，作為二次加工者的b端老闆看重的是風味和品質，至於咖啡豆好不好磨，保存麻不麻煩……這種使用體驗並不在他的第一考慮之列；”
“因此，b端產品【價值】的重要性，遠大於產品的【體驗性】！”
“但是對於c端用戶就完全兩碼事了，在大部分情況下，他們即是購買決策者，也是產品使用者，”
“由於關係到自己的切身利益；因此他們他們考慮的因素更加多維，價格、品質、口感、便利度、使用場景、情感附加值等等，都會考慮進去；”
“由於他們中的大多數，對產品認知的專業性遠遠不及b端客戶，因此，產品的【體驗性】遠遠大於產品的【實際價值】；”
“在這一塊，你們女人名牌服裝便是代表，想必你想想就能明白其中的道理。”
林可染點了點頭，楊鑄說的第一點區別她也懂，雖然之前沒歸納，但是這種最基本的知識她還是明白的；因此她期待的是楊鑄接下來說的二三點。
果不其然，楊鑄沒怎麼停頓便繼續說了下去:“由於產品用戶的複雜度有區別，因此，第二點——產品設計地原則也有明顯區別；”
“簡單來說，c端的產品面向人性設計；b端的產品面對理性設計；”
“對於b端用戶，雖然決策流程長，決策因子也多，但本質上並不複雜；你只需要拿出一大堆檢測報告、價格數據之類的材料，滿足他們【產生利潤】、【降本增效】兩大核心需求，就基本上能打動企業老闆了；”
“但是c端用戶不同，我之前說過，大部分消費者對於自己購買的產品、尤其是咖啡這種新興飲品的認知度等同於小白的；”
“因此對於他們來說，主觀感受和價值認可度才是他們首次購買的核心驅動因子，而產品體驗度則是他們復購的核心驅動因子；”
話音剛落，林可染便明白楊鑄之前打那麼多叉的原因在哪了。
“你是說，我們的產品設計方案犯了主次錯位的錯誤，更強調品質等產品體驗強化，而在價值認可因子這塊設計不足？”林可染小臉有些激動，彷彿得到了正確答案的優等生。
楊鑄點點頭:“沒錯，這是這些新品方案存在的最大問題。”
“所謂品牌，與商品名其實最表象的區別就是……一個是擁有著忠實擁躉，使其不斷重複購買；而另一個則是一次購買之後，便忘得乾乾淨淨；”