糯米水晶糕 作品
第211章 第 211 章
經銷商優勝劣汰制度。
顧名思義,就是源川酒廠家對經銷商進行過綜合評估之後，建議經銷商從中型轉為小型，又或者從小型轉為其他經銷商的分銷商,如是後者，即代表該經銷商失去了酒企的經銷權。
早先就提過，廠家和經銷商是雙向選擇的關係。
但事實上在地方市場中，出錢的經銷商在主動權和話語權方面天然更佔優勢——國酒除外,那是經銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷系列經銷權的牛/逼存在；酒廠所在省/市除外，因為該品牌在當地有十分強的品牌力。
當然之前全國各地,源川主動與經銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基於經銷商違反合同條例,犯了竄貨、低價傾銷等問題而導致的,少部分是因為當地城市經理和經銷商的人有不愉快導致的——前幾年城市經理中70%以上是川省人，省級總經理中也絕大部分是川省人,脾氣就是一個字:拽。可參考向雲峰和王興龍,硬生生把格林貿易得罪完。
所以路楠的這個想法，在黃達方看來豈止是拽，簡直是拽到爆。
黃達方想,這是多麼揚眉吐氣啊,也有輪到我們華安市辦對經銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說，宏圖酒業的韓總曾經見我們路經理年輕，想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的，君子報仇、十年不晚！
路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什麼，她咳嗽一聲:“黃主管，我沒那麼小肚雞腸。咱們就事論事。”
“嗯嗯。”黃達方連連點頭,回答剛才的問題，“宏圖酒業去年出貨渠道是團購、商超、名菸酒，三個渠道出貨量依次遞減。路經理你需要我報一下每個渠道的出貨金額嗎？”他覺得自己這是白問了。
路楠搖搖頭,示意了一下手裡的工作筆記本:“不用，我都記得。”
“哦，好。”黃達方接著往下說，“團購渠道出貨比例確實最大，但其實我打聽過了，有很大一部分是韓總贈出去的，實際賣出去的並沒有那麼多。”
路楠點頭，給人送禮的時候菸酒不分家，韓建新這麼做，有好也有不好的地方。
他贈給當地身份地位高、有影響力的人，對於源川酒無疑是有好處的。
但是這其中，不可能百分百是給影響力人群贈酒，肯定有過半部分是實際需要購酒的團購客戶，這樣的話，韓建新的行為從明面上看沒有亂市場價格、貼的是他自己的錢，但深究下去，也會讓從其他團購渠道購貨的客戶心理不舒服。
不過這是韓建新第四季度才開始的行為，年底送禮的地方本來就多，他做酒水多年其中門道都很清楚，源川的人就算要說他擾亂市場價格都沒有證據。除非花大力氣去將上下游證據鏈全部找齊。
【但為了不到二十萬的貨，沒有大費周章的必要。】
路楠沒打算追究。
黃達方也曉得這種事情其實很常見，於是他接著說:“名菸酒渠道是宏圖酒業出貨最少的渠道，如果終止合作，對我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點，畢竟進大型賣場的費不低的、而且幾大賣場之前都是宏圖酒業供貨的。”
“路經理，要麼我去問問馬店長，洪總那邊有沒有意向連商超起做了？”黃達方問。
路楠搖搖頭，洪立軍的性格剛愎自用，要做什麼、不做什麼，一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合適的備選。
她問:“找誰接手不是問題。黃主管，你和愛珍酒業的業務都還熟悉麼？”
黃達方是本地人，田愛珍也是本地人，並且田愛珍請的銷售大多都是本地人。
路楠說的雖然是疑問句，卻有七八分的把握。她猜，雖然田愛珍沒做名菸酒渠道，但宏圖酒業是做名菸酒的呀。她一定會想辦法和黃達方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業經營情況，多聰明！這就是田愛珍。
顧名思義,就是源川酒廠家對經銷商進行過綜合評估之後，建議經銷商從中型轉為小型，又或者從小型轉為其他經銷商的分銷商,如是後者，即代表該經銷商失去了酒企的經銷權。
早先就提過，廠家和經銷商是雙向選擇的關係。
但事實上在地方市場中，出錢的經銷商在主動權和話語權方面天然更佔優勢——國酒除外,那是經銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷系列經銷權的牛/逼存在；酒廠所在省/市除外，因為該品牌在當地有十分強的品牌力。
當然之前全國各地,源川主動與經銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基於經銷商違反合同條例,犯了竄貨、低價傾銷等問題而導致的,少部分是因為當地城市經理和經銷商的人有不愉快導致的——前幾年城市經理中70%以上是川省人，省級總經理中也絕大部分是川省人,脾氣就是一個字:拽。可參考向雲峰和王興龍,硬生生把格林貿易得罪完。
所以路楠的這個想法，在黃達方看來豈止是拽，簡直是拽到爆。
黃達方想,這是多麼揚眉吐氣啊,也有輪到我們華安市辦對經銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說，宏圖酒業的韓總曾經見我們路經理年輕，想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的，君子報仇、十年不晚！
路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什麼，她咳嗽一聲:“黃主管，我沒那麼小肚雞腸。咱們就事論事。”
“嗯嗯。”黃達方連連點頭,回答剛才的問題，“宏圖酒業去年出貨渠道是團購、商超、名菸酒，三個渠道出貨量依次遞減。路經理你需要我報一下每個渠道的出貨金額嗎？”他覺得自己這是白問了。
路楠搖搖頭,示意了一下手裡的工作筆記本:“不用，我都記得。”
“哦，好。”黃達方接著往下說，“團購渠道出貨比例確實最大，但其實我打聽過了，有很大一部分是韓總贈出去的，實際賣出去的並沒有那麼多。”
路楠點頭，給人送禮的時候菸酒不分家，韓建新這麼做，有好也有不好的地方。
他贈給當地身份地位高、有影響力的人，對於源川酒無疑是有好處的。
但是這其中，不可能百分百是給影響力人群贈酒，肯定有過半部分是實際需要購酒的團購客戶，這樣的話，韓建新的行為從明面上看沒有亂市場價格、貼的是他自己的錢，但深究下去，也會讓從其他團購渠道購貨的客戶心理不舒服。
不過這是韓建新第四季度才開始的行為，年底送禮的地方本來就多，他做酒水多年其中門道都很清楚，源川的人就算要說他擾亂市場價格都沒有證據。除非花大力氣去將上下游證據鏈全部找齊。
【但為了不到二十萬的貨，沒有大費周章的必要。】
路楠沒打算追究。
黃達方也曉得這種事情其實很常見，於是他接著說:“名菸酒渠道是宏圖酒業出貨最少的渠道，如果終止合作，對我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點，畢竟進大型賣場的費不低的、而且幾大賣場之前都是宏圖酒業供貨的。”
“路經理，要麼我去問問馬店長，洪總那邊有沒有意向連商超起做了？”黃達方問。
路楠搖搖頭，洪立軍的性格剛愎自用，要做什麼、不做什麼，一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合適的備選。
她問:“找誰接手不是問題。黃主管，你和愛珍酒業的業務都還熟悉麼？”
黃達方是本地人，田愛珍也是本地人，並且田愛珍請的銷售大多都是本地人。
路楠說的雖然是疑問句，卻有七八分的把握。她猜，雖然田愛珍沒做名菸酒渠道，但宏圖酒業是做名菸酒的呀。她一定會想辦法和黃達方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業經營情況，多聰明！這就是田愛珍。