第2章 啤酒訂貨會

 鳳城市啤酒廠，1988年春季訂貨會，在東京大酒店如期舉行，大會的嘉賓很多，有五區六縣，糖酒公司的負責人，有周邊縣市的客戶，有本市及各縣個體工商業者200多人，迎賓小姐，按報道順序把每一個客戶，安排在早已準備好的餐桌旁就坐，每桌8~9人，整個會場熙熙攘攘，人頭攢動，相互介紹互遞名片，張建祥與李留根被安排在一個不起眼的位置，名片收了一大堆，當別人問他要名片的時候，他說自己來的匆忙，忘記帶名片了。其實他是不好意思亮出自己的名片，他覺得與自己身邊這些人相比，自己是太渺小了，上午10:00，訂貨會終於開始，主持人宣佈大會開幕，第1項鳴炮奏樂，第2項廠領導致辭，第3項，由廠銷售處處長宣佈，今天訂貨會的具體內容，前兩項內容幾乎沒人關心，銷售處洪處長髮表演講，尊敬的各位領導，各位來賓，女士們先生們，大家上午好，今天由我來代表廠方，宣佈我們啤酒廠，今年訂貨會的重大事項，深表榮幸，今年是改革之年，我廠今年的訂貨會與往年的訂貨會有很大的不同，具體如下，第一到截止今年3月31日，以前各公司與我廠簽訂的啤酒供銷合同自動終止，新合同從4月1日開始生效

 第二，今年啤酒合同價為5.5元\/捆，出廠價為6.5元\/捆，全部按出廠價，款到發貨，不再賒欠，

 第三，我們將經銷商分一級二級三級和散戶4個級別，每個級別都有自己的優惠和承擔的義務，並根據不同級別收取合同保證金，

 第4項，第1款，一級經銷商每個月最低保障銷售30車，每車1005捆，按1000捆計價，每天最高不超過40車，要繳納合同保證金50萬，洪科長解釋道，也就是說通常所說的淡季和旺季，淡季從每年的11月到次年的3月，要庫存150車以上的啤酒，也就是說旺季你可以不愁銷，但淡季你要承受壓力，在淡季可以採用託收付款，但是託收付款不能夠跨月，如果月末沒有付款，我們將從保證金中扣除，如果合同保證金扣完而沒有及時補充保證金，此合同將自動終止，

 第2款，二級經銷商每個月最低銷售量10車，每天最高保障10車，合同保證金30萬元，

 第3款，三級經銷商每個月最低銷量5車每天最高保障5車，繳納保證金20萬元

 第4款，散戶在合同之外，如果每天的銷售計劃指標還有剩餘的話，可以供給散戶

 第五，每年的合同返利，在第2年的元月10號以前，返到用戶的開戶行，除了每年的年終返利以外，我們廠對不同客戶的獎勵是不同的，一級經銷商按總銷量額度的1.5%獎勵，二級經銷商按經銷商的銷售額1%的獎勵，三級經銷商按0.5%的獎勵，以上獎勵將隨著年終返利一起發放，

 第六原則上每個縣級單位保留一個經銷商，保高不保低，也就是說，一個縣有一個一級經銷商，就不再設立二級三級經銷商，如果有一個二級經銷商就不再是三級經銷商，如果沒有一級二級經銷商，但同時可以設2~3個三級經銷商，允許並列並存，但雙方要處理好彼此的關係，不能搞惡意競爭。如果有人搞不正當競爭，查證屬實，將取消其經銷商資格，本合同長期有效，以後每年的訂貨會會有一些價格上的變動，和營銷政策的調整外，不再增加新的合同用戶，此合同可以允許轉讓經營權